En marketing, existen diversas métricas de rendimiento y estrategias de ventas, cada una adaptada al proceso en que se encuentra. Hoy te presentamos las estrategias clave en la cadena de distribución: sell in y sell out. ¡Descubre cómo funcionan a continuación!

Para empezar, ¿qué es una cadena de distribución?

También conocida como cadena de suministro, es el conjunto de procesos y actividades necesarias para llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Esta puede ser muy compleja, ya que se pueden involucrar a varias personas, como fabricantes, distribuidores, mayoristas, minoristas y consumidores. Se compone de varias etapas:

• Abastecimiento: adquisición de las materias primas y componentes necesarios para hacer el producto.

• Fabricación: los elementos antes seleccionados se transforman en la mercancía final.

• Almacenamiento: los artículos se guardan en sus empaques correspondientes, así como agregarles las etiquetas correspondientes sobre sus ingredientes y fecha de caducidad. Después, se almacena en un lugar seguro y adecuado hasta que sea el momento de repartirlo.

• Distribución: el producto se transporta desde el punto de almacenaje hasta los sitios de venta, generalmente con distribuidores mayoristas.

• Venta: el consumidor final compra la mercancía.

Todo sobre el sell in (vender en)

Se refiere a la cantidad de productos que una empresa vende a sus clientes mayoristas o minoristas, es decir, el número de artículos que se colocan en el mercado a través de sus distribuidores autorizados. Esta medida permite a los diferentes negocios:

1. Controlar la cadena de distribución.
2. Asegurarse de que los productos estén disponibles en los puntos de venta adecuados.
3. Evaluar la efectividad de sus estrategias de marketing y ventas.

Ejemplos de sell in:

Distribuidor de electrónica: Imagina que un fabricante lanza un nuevo modelo de televisor. Este fabricante vende 1,000 unidades a un distribuidor mayorista. Este tipo de transacción se considera sell-in, ya que el fabricante está vendiendo su producto a un intermediario, y no directamente al consumidor final.

Industria de cosméticos: Una empresa de cosméticos presenta una nueva línea de productos de belleza. Esta compañía vende 500 unidades de cada producto a una cadena de tiendas departamentales. En este caso, hablamos de sell-in porque la venta inicial se realiza a un minorista, quien luego se encargará de llevar esos productos al consumidor.

Tecnología: Una empresa de software acaba de desarrollar un producto innovador y vende 10,000 licencias a un distribuidor especializado en tecnología. Aquí, el proceso de sell-in se realiza al vender esas licencias al distribuidor, quien más tarde las venderá a empresas o usuarios finales.

Todo sobre el sell out (vendido)

Es la cantidad de productos que los clientes finales compran en un determinado período de tiempo; es una medida crítica para los minoristas y distribuidores, ya que les permite controlar su inventario y planificar sus pedidos futuros. Esto ayuda a:

1. Evaluar la efectividad de las estrategias de marketing.
2. Comprobar los números de ventas en el mercado.
3. Ofrecer una experiencia de compra completa.

¿Qué las hace diferentes?

Las estrategias de marketing de sell in y sell out son distintas, ya que los destinatarios son completamente diferentes entre sí. Por ejemplo, tanto a los mercados mayoristas como minoristas les interesa saber que podrán sacar el stock a tiempo y que no van a perder la inversión hecha.

Ejemplos de sell out: 

Venta de Televisores: Siguiendo con el ejemplo anterior de sell in, el distribuidor mayorista ha vendido 800 de esos 1,000 televisores a diferentes tiendas minoristas. Esas tiendas, a su vez, venden los televisores a consumidores finales que buscan actualizar su sistema de entretenimiento en casa. Esa transacción final es lo que llamamos sell-out.

Cosméticos: Después de recibir los productos de belleza, la cadena de tiendas departamentales comienza a venderlos. Si un cliente compra un set de maquillaje en una de estas tiendas, esa venta específica es un ejemplo de sell-out, ya que el producto finalmente ha llegado a las manos del consumidor.

Software: De las 10,000 licencias que el distribuidor compró inicialmente, 7,000 se venden a empresas que implementan el software en sus operaciones diarias. Estas ventas a las empresas representan el sell-out, ya que el producto está siendo adquirido y utilizado por el usuario final.

Comprender la diferencia entre sell-in y sell-out es esencial para cualquier negocio que maneje inventarios y ventas a gran escala. Mientras que el sell-in se centra en la primera etapa de la distribución, el sell-out refleja el éxito de llevar el producto al consumidor final. ¿Estás utilizando estas métricas en tu estrategia de ventas? ¡Es hora de hacerlo!

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