comportamiento de compra del consumidor

Imagina que acudes a un supermercado que acaban de inaugurar. Seguramente tu atención se irá a la fachada, la puerta y todos los elementos que conforman la entrada, ¿por qué? Es por medio de los ojos que recabas información relevante, siendo ese primer contacto el que te indique si vale la pena o no adentrarte al establecimiento. Así, la imagen de un punto de venta es su carta de presentación. Pero, ¿qué pasa una vez que se ha entrado y cómo es el comportamiento de compra del consumidor? 

Desplazamiento de los consumidores por la tienda

Los productos que se consumen y la manera en la que se llegan a ellos son dos cosas distintas. De hecho, apenas la mínima parte de los consumidores son los que recorren por completo un punto de venta, ya que no tienen el tiempo suficiente para hacerlo o se dirigen únicamente a la sección que les interesa. Sin importar los motivos, hay una serie de patrones que permiten entender un poco más el comportamiento de compra del consumidor a través de los siguientes aspectos.

  1. Recorrido. Los movimientos del consumidor y del shopper no siempre responden a razones lógicas, por lo que instintivamente se evitan los espacios con mucha gente y se prefieren los que están vacíos. Otra ruta común es hacer un recorrido general de la tienda en vez de adentrarse en cada pasillo. De manera que se puede ir viendo cada uno y entrar solo cuando se necesite algo.
  2. Tiempo de duración en los pasillos. La demanda o rotación de productos determina el tiempo que los consumidores y los shoppers pasan en los pasillos. De allí que las esquinas sean un polo de atracción al colocarse productos que puedan despertar su interés. Aquí el apoyo de merchandising es básico para guiarlos por el PDV e impulsarlos a visitar el resto de las zonas. 
  3. Adquisición de productos. El comportamiento de compra del consumidor explica el por qué algunos productos están ubicados en sitios estratégicos. Un método idóneo de incentivar la compra de otras categorías de productos es combinar esas formas de desplazarse por la tienda con la promoción de artículos nuevos, descuentos o estrategias que propicien el consumo emocional.

Principales factores que influyen en la decisión de compra

Para aumentar el deseo de consumo es imprescindible conocer los principales factores que participan en el proceso de compra siendo estos:

  • La calidad del producto 
  • Las opiniones y valoraciones de otros consumidores
  • La interacción con el producto
  • La disponibilidad del stock y su reconocimiento en el PDV
  • El grado de competitividad en el mercado

Por último, para que la ruta del consumidor sea eficaz, se necesita de un experto que se encargue de implementar las estrategias de la marca o producto como lo es el promotor de mercadeo, elemento esencial de la ejecución en punto de venta. 

 

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Entender el comportamiento de los consumidores en una tienda física es saber de primera mano lo que los motiva a actuar y, con el apoyo correcto, implementar estrategias que realmente los cautiven. Para conseguirlo, se requiere del expertise de los mejores en promotoría especializada en ejecución de punto de venta: Grupo Prom

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