concepto de punto de venta

El shopper, es una palabra en inglés que significa “comprador”, esta palabra es usualmente usada en marketing, y es el individuo que está en el punto de venta para comprar un producto, es decir, quien ha realizado la compra, no confundir con el consumidor,  ya que el consumidor es el usuario final al que ha llegado el producto o servicio.

Para entender más a fondo qué es el shopper tenemos una lista con los tipos de shopper que se muestra a continuación:

  • Shopper tradicional.  El comprador tradicional se caracteriza por ser difícil de influenciar, ya que únicamente hace compras que considera necesarias y siempre y cuando tenga un precio que se acomode a su presupuesto, a excepciones. Suelen optar por las marcas conocidas, recomendadas, o de mejor reputación, debido a que no quieren tener problemas con la calidad de lo que compran.

Debido a que el shopper tradicional es el más conservador de todos y no se preocupa por hacer compras a menos de que sean realmente necesarias, los vendedores en PDV deberán ser directos al convencer a este tipo de shopper. Además, entender que a este tipo de cliente no vale la pena insistir para que adquieran el producto o servicio.

  • Shopper compulsivo. Este tipo de shopper es de los más comunes en el mercado. Y es el mejor para las empresas cuando se trata de vender, ya que es muy influenciable y solo necesita pequeños estímulos para que se anime a realizar la compra. Las empresas que quieran atraerlos deben diseñar sus campañas y estrategias para promocionar productos o servicios exclusivos, beneficios mostrados en banners de gran tamaño o call to action (CTA) grandes y brillantes.

Un estudio indicó que el 84% de los shoppers (en general) han realizado algunas compras solo por impulso, por lo que este tipo de compras representan casi el 40% de todo el dinero gastado únicamente en comercio electrónico.

  • Shopper escéptico. El shopper escéptico realiza compras ocasionalmente, y es muy difícil de atraer hacia los negocios. No demuestran interés por realizar compras y en ciertas ocasiones son indiferentes ante el deseo de adquirir algún producto o servicio. Al comprar siempre quiere tener la mayor información posible sobre los productos o servicios que va a adquirir y se preocupa por conocer profundamente sobre la reputación de la marca, suelen comparar precios y especificaciones previo a realizar la compra.

Para ganarse a estos shoppers bastará con brindar una atención personalizada y muy bien detallada con un lenguaje claro y comprensible. Al ser compradores ocasionales estos shoppers esperan que las empresas se preocupen por ellos. Demostrar conocimiento técnico sobre los productos o servicios que se están vendiendo es muy importante, pero sin abusar de sonar intelectual, ya que podría parecer falso.

  • Shopper emocional. Un estudio indicó que el 50% de las mujeres y el 47% de los hombres realizan compras cuando están felices, por otro lado cuando las personas se sienten aburridas el 28% de las mujeres y el 14% de los hombres salen a comprar para mejorar su humor. Esto quiere decir que los shoppers se dejan llevar por sus emociones a la hora de adquirir algún producto o servicio. 

Su estado de ánimo influye en su decisión de compra y por lo general buscan una marca con la que se puedan identificar emocionalmente al realizar la compra. Si se quiere atraer a este tipo de clientes es necesario preocuparse por crear una conexión emocional con ellos. La ventaja de tratar con estos clientes es que si se logra la conexión emocional ellos pueden gastar hasta el doble que otros clientes 

  • Shopper indeciso. Estos shoppers quieren adquirir productos o servicios , pero, debido a muchos factores pueden encontrar argumentos que impidan finalizar la compra. Su indecisión viene de lo analistas que pueden ser, ya que prefieren buscar la mejor opción aunque tengan que invertir más tiempo, que  comprar un producto de mala calidad y a un precio más alto

Si se quiere atraer a los shoppers indecisos a un negocio hay que preocuparse por tener una página web atractiva, que contenga recursos como chatbots o autoservicio, y que brinde una buena experiencia de compra.

  • Shopper caza ofertas. Este tipo de shoppers, siempre están a la espera de las promociones por temporadas las cuales los motiven a adquirir un producto o servicio. A diferencia de los shoppers tradicionales, que están dispuestos a pagar más en una marca de mejor reputación y calidad, el shopper que busca ofertas solo quiere pagar menos. Una de las ventajas de venderle a este tipo de shoppers es que aunque no necesiten el producto o servicio, si está en descuento ellos lo comprarán.

Un estudio indicó que el 54% de los shoppers regresan y compran los artículos abandonados en sus carritos de compra si el precio ha bajado. Las empresas que quieran atraer a estos compradores deben lanzar ofertas exclusivas que los motiven a realizar la compra.

Pero hay otras categorías en las que entran los shoppers, estas son de acuerdo a su circunstancia de vida, se mostrarán a continuación:

  • New Family: esta categoría está orientada a la salud del nuevo miembro de la familia (bebé) y en descuentos. No escatiman en gastos para su nueva hija o nuevo hijo.
  • Responsible Moms: esta categoría pertenece a las mujeres casadas con hijos y responsables del hogar. Se encargan del bienestar de la familia y cuidan el patrimonio.
  • Practical Mom: a diferencia de la Responsible Mom, no escatima en gastos para su familia si lo vale.
  • Single Parents: preocupados y enfocados a adquirir productos con descuento para él o ella, aunque cuidan mucho su presupuesto.
  • Emerging: hombres y mujeres que se preocupan por la compra de comestibles sanos y suelen salir a comer con su familia.
  • Youngsters: jóvenes que se preocupan por comprar bebidas alcohólicas, botanas. Por lo general con un presupuesto limitado.
  • Dinks: parejas sin hijos con alto poder adquisitivo, ambos trabajan y sus gastos están enfocados en viajes, autos, muebles y ropa costosa o de diseñador.

Conociendo estas categorías de shopper, debes conocer que es posible venderle tu producto o servicio a cualquier categoría, el grado de complejidad varía, sin embargo, con un equipo de expertos y las correctas estrategias definitivamente los resultados serán satisfactorios. ¿Te gustaría implementar nuevas estrategias en Punto de Venta? ¡Conoce a Grupo PROM!

 

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