qué es un punto de venta y como funciona

Ya sea que tengas un negocio grande o mediano, siempre será recomendable crear estrategias que agilicen y beneficien las ventas de un producto. Especialmente si tu negocio comienza a expandirse, es muy conveniente contar con las herramientas y el equipo necesario para garantizar los mejores resultados. Una de las mejores técnicas es la promoción en punto de venta. ¿Qué es un punto de venta y cómo funciona?  ¡Conócelo!

El Punto de Venta sirve para que las marcas puedan persuadir con mayor porcentaje de éxito al consumidor para realizar la compra del producto. Aunque esto solo es parte de un largo proceso, que si se ejemplifica, comienza desde que una persona entra al supermercado, y ya ha recibido una serie de estímulos que motivaron a la acción, esto pudo haber sido un comercial en TV o redes sociales, sin embargo, al llegar al supermercado realmente no hace la compra, pero al ver muestras gratuitas del producto, el consumidor se ve atraído, y si se hace la correcta labor de convencimiento por parte de un asesor en PDV, el consumidor se convertirá en cliente. 

Es importante conocer los tipos de consumidores para entender mejor cómo funciona el PDV. 

Tipos de consumidores:

  • Consumidor tradicional.  El consumidor tradicional es conservador, se caracteriza por ser difícil de influenciar, ya que únicamente hace compras que considera necesarias; siempre y cuando tenga un precio que se acomode a su presupuesto. Suelen optar por las marcas conocidas, recomendadas o de mejor reputación. Los vendedores en PDV deberán ser directos al convencer a este tipo de consumidor.
  • Consumidor compulsivo. Este tipo de consumidor es de los más comunes en el mercado. Es más fácil vender cualquier producto o servicio, ya que es influenciable y solo necesita pequeños estímulos para que se anime a realizar la compra. Para atraerlos se deberá diseñar campañas y estrategias anunciando “exclusividad” en banners con CTAs grandes.
  • Consumidor escéptico. El consumidor escéptico no demuestra interés o deseo por realizar compras, lo cual dificulta mucho atraerlos y por consiguiente solo hace compras ocasionales. Para lograr venderle a este tipo de consumidor, es necesario dar una atención personalizada y basta información técnica sobre lo que compra, ya que quiere tener la mayor información posible sobre lo que va a adquirir y se preocupa por conocer sobre la reputación de la marca.
  • Consumidor emocional. Estos consumidores se dejan llevar por sus emociones al comprar un producto o servicio. Según el estado de ánimo que tengan buscarán ciertos productos y marcas con las que se puedan identificar, por lo que si se desea venderle a este tipo de consumidores, los vendedores en PDV tendrán que lograr una conexión emocional con ellos. Si se logra la conexión estos compradores podrían gastar hasta lo doble que otros clientes.
  • Consumidor indeciso. Son consumidores que encuentran argumentos que impiden finalizar la compra. Ellos son muy analistas, de ahí viene su indecisión, ya que prefieren buscar la mejor opción una y otra vez sin importar cuánto tarden, antes de realizar una mala compra. Para lograr ventas con estos consumidores, es imprescindible contar con una página web atractiva que brinde buena experiencia al usuario y aclare todas las dudas del consumidor, ofreciendo beneficios.
  • Consumidor cazador de ofertas. Estos consumidores están en busca de promociones y rebajas de temporada, no adquieren productos o servicios si no están en oferta, incluso aunque no lo necesiten. Su único objetivo es pagar lo menos posible. Si se quiere vender a estos consumidores, se necesitarán lanzar ofertas exclusivas para motivar a realizar la compra.

Una vez conociendo a los tipos de consumidores podrás tomar en cuenta que el comprador tiene ciertas expectativas cuando va a adquirir el producto, por lo que hará la compra de estas expectativas iniciales para después tener una percepción real tras su uso, para poder calificar esta experiencia de compra, sería de la siguiente manera: si la percepción es mayor que la expectativa habrá “goce” (excelencia); si la percepción es igual a la expectativa habrá “felicidad” (calidad); si la percepción es menor que la expectativa habrá “tristeza” (problema).

Para finalizar, el punto de venta puede servir para influir en las decisiones de compra de los consumidores, haciendo que estos compren productos, o bien que compren más de lo que tenían pensado. ¿Te gustaría aplicar alguna estrategia en Punto de Venta? ¡Conoce a Grupo PROM!

 

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