En marketing, existen diversas métricas de rendimiento y estrategias de ventas, cada una adaptada al proceso en que se encuentra. Hoy te presentamos las estrategias clave en la cadena de distribución: Sell In y Sell Out.

La comprensión de los conceptos de Sell In y Sell Out es fundamental para cualquier marca que quiera mejorar su gestión de inventarios y optimizar la rotación de producto. Estos indicadores permiten medir la eficiencia de la distribución y el rendimiento en el punto de venta, garantizando que los productos estén disponibles y se vendan al ritmo esperado.

En este artículo explicaremos qué es Sell In y Sell Out, su importancia y cómo Grupo PROM ayuda a equilibrar ambos conceptos para maximizar ventas y visibilidad.

Para empezar, ¿qué es una cadena de distribución?

También conocida como cadena de suministro, es el conjunto de procesos y actividades necesarias para llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Esta puede ser muy compleja, ya que se pueden involucrar a varias personas, como fabricantes, distribuidores, mayoristas, minoristas y consumidores. Se compone de varias etapas:

• Abastecimiento: adquisición de las materias primas y componentes necesarios para hacer el producto.

• Fabricación: los elementos antes seleccionados se transforman en la mercancía final.

• Almacenamiento: los artículos se guardan en sus empaques correspondientes, así como agregarles las etiquetas correspondientes sobre sus ingredientes y fecha de caducidad. Después, se almacena en un lugar seguro y adecuado hasta que sea el momento de repartirlo.

• Distribución: el producto se transporta desde el punto de almacenaje hasta los sitios de venta, generalmente con distribuidores mayoristas.

• Venta: el consumidor final compra la mercancía.

Todo sobre el Sell In

¿Qué es Sell In?

El Sell In se refiere al volumen de productos que el fabricante o distribuidor entrega a los minoristas o puntos de venta. Es un indicador clave para planificar la logística y controlar el flujo de inventario en la cadena de suministro.

Definición y enfoque desde el fabricante/distribuidor

Desde la perspectiva del fabricante o distribuidor, Sell In representa la entrada de productos al canal de venta. Este indicador ayuda a evaluar la efectividad de la distribución, prever necesidades de stock y garantizar que los productos lleguen correctamente a cada punto de venta.

Cuándo se registra y qué mide

El Sell In se registra cuando los productos se entregan a los minoristas y mide el volumen de ventas del fabricante al canal, no al consumidor final. Es útil para planificar pedidos futuros y ajustar estrategias de abastecimiento.

Ejemplos de Sell In

• Distribuidor de electrónica: imagina que un fabricante lanza un nuevo modelo de televisor. Este fabricante vende 1,000 unidades a un distribuidor mayorista. Este tipo de transacción se considera Sell In, ya que el fabricante está vendiendo su producto a un intermediario, y no directamente al consumidor final.
• Industria de cosméticos: una empresa de cosméticos presenta una nueva línea de productos de belleza. Esta compañía vende 500 unidades de cada producto a una cadena de tiendas departamentales. En este caso, hablamos de Sell In porque la venta inicial se realiza a un minorista, quien luego se encargará de llevar esos productos al consumidor.
• Tecnología: una empresa de software acaba de desarrollar un producto innovador y vende 10,000 licencias a un distribuidor especializado en tecnología. Aquí, el proceso de Sell In se realiza al vender esas licencias al distribuidor, quien más tarde las venderá a empresas o usuarios finales.

Todo sobre el Sell Out

¿Qué es Sell Out?

El Sell Out mide las ventas de productos desde el minorista hasta el consumidor final. Es un indicador de rendimiento en el punto de venta, reflejando la aceptación del producto y la eficacia de las estrategias de exhibición y activación.

Enfoque desde el punto de venta al consumidor final

Mientras el Sell In se enfoca en la distribución, el Sell Out analiza cómo los productos se venden directamente al cliente. Esto permite a las marcas evaluar la efectividad de la promoción, ubicación en góndola y la respuesta del consumidor.

Indicadores clave que lo miden (rotación, sell through)

El Sell Out se mide a través de indicadores como la rotación de producto, el sell through y la cobertura de stock.

Medir la rotación de mercancía permite identificar cuáles productos se venden más rápido, optimizar inventarios y ajustar estrategias de exhibición y promoción, asegurando que los artículos más demandados estén siempre disponibles para el consumidor final.

¿Qué las hace diferentes?

Las estrategias de marketing de Sell In y Sell Out son distintas, ya que los destinatarios son completamente diferentes entre sí. Por ejemplo, tanto a los mercados mayoristas como minoristas les interesa saber que podrán sacar el stock a tiempo y que no van a perder la inversión hecha.

Ejemplos de sell out: 

• Venta de Televisores: siguiendo con el ejemplo anterior de sell in, el distribuidor mayorista ha vendido 800 de esos 1,000 televisores a diferentes tiendas minoristas. Esas tiendas, a su vez, venden los televisores a consumidores finales que buscan actualizar su sistema de entretenimiento en casa. Esa transacción final es lo que llamamos Sell Out.
• Cosméticos: después de recibir los productos de belleza, la cadena de tiendas departamentales comienza a venderlos. Si un cliente compra un set de maquillaje en una de estas tiendas, esa venta específica es un ejemplo de Sell Out, ya que el producto finalmente ha llegado a las manos del consumidor.
• Software: de las 10,000 licencias que el distribuidor compró inicialmente, 7,000 se venden a empresas que implementan el software en sus operaciones diarias. Estas ventas a las empresas representan el Sell Out, ya que el producto está siendo adquirido y utilizado por el usuario final.

Comprender la diferencia entre Sell In y Sell Out es esencial para cualquier negocio que maneje inventarios y ventas a gran escala. Mientras que el Sell In se centra en la primera etapa de la distribución, el Sell Out refleja el éxito de llevar el producto al consumidor final.

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¿Por qué es importante diferenciar ambos conceptos?

Comprender la diferencia entre Sell In y Sell Out permite a las marcas evitar errores de inventario y mejorar la planificación de la cadena de suministro, optimizando tanto la distribución como la venta.

Casos donde hay buen Sell In pero bajo Sell Out

Un alto Sell In con bajo Sell Out indica que los productos llegan al punto de venta, pero no se venden lo suficiente. Esto puede deberse a la ubicación inadecuada, falta de activaciones o escasa visibilidad.

Riesgos de sobreinventario o baja rotación

El desequilibrio entre Sell In y Sell Out puede generar sobreinventario, pérdidas por productos obsoletos y una baja rotación de producto, afectando la rentabilidad y eficiencia del canal.

Relación directa con activaciones, visibilidad y ejecución

El equilibrio entre Sell In y Sell Out depende de la correcta ejecución de activaciones en tienda, buena promotoría, disposición estratégica de productos y visibilidad dentro del punto de venta.

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¿Cómo Grupo PROM ayuda a equilibrar Sell In y Sell Out?

Grupo PROM implementa estrategias completas para garantizar que los productos no solo lleguen a los puntos de venta, sino que también se vendan de manera eficiente.

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