comportamiento de compra del consumidor

Los shoppers reciben muchos estímulos a la hora de entrar a un punto de venta. El merchandising puede  hacer que un producto o una marca sea atractiva, pero incentivar su consumo requiere del trabajo del promotor. De allí que sea fundamental saber cómo acercarse al shopper y crear una experiencia positiva para que elija la marca que se está promocionando, sobre todo si se trata de la primera vez. 

Cabe decir que existen distintos tipos de promotores, por lo que aquí revelamos algunas recomendaciones para aquellos que interactúan directamente con los shoppers y que, en última instancia,  mejorarán la manera de abordar al posible consumidor e influir en su decisión de adquirir o no un producto. 

Consejos que todo buen promotor debe seguir 

  • Conoce a detalle el producto. Un buen promotor tiene pleno conocimiento de las características y bondades del producto que expone, resalta su valor dentro de la competencia y lo destaca como solución a problemas específicos.
  • Identifica el target. Un error muy común es no saber el público objetivo al que se dirige la marca, por lo que los esfuerzos de la promotoría se ven desperdiciados en audiencias que no están interesadas en ella. Por ello, es vital conocer al target y ser conscientes de sus necesidades en el punto de venta.
  • Utiliza un lenguaje claro y sencillo. El speech es una herramienta básica en el proceso de cómo acercarse al shopper, pues las palabras correctas son capaces de generar un ambiente de cercanía y confianza con él al punto de que se tome unos momentos para conocer el producto a cabalidad. Aquí es muy importante no emplear estrategias invasivas o insistentes que terminen por incomodarlo.
  • Sé amable y escucha al posible consumidor. Saber escuchar es crucial en cualquier conversación. Solo escuchando al shopper se puede saber lo que piensa del producto, detectar sus objeciones y encauzarlo a un estado emocional propicio para que conozca el producto. 
  • Novedad. Hay shoppers que acuden al punto de venta sin saber exactamente lo que quieren, por lo que suelen consumir productos con base en decisiones emocionales o tomadas al momento. Este tipo de situaciones son idóneas para alentar a los shoppers a probar un nuevo producto a través de un primer contacto relevante que los motive a adquirirlo. 
  • Actitud ante todo. La atención en un producto depende en gran medida del encanto y personalidad del promotor. Si bien se repite gran parte de la información a cientos de shoppers al día, lo importante es creer en el discurso que se emite y transmitir el valor de esas palabras a ellos. 

Pensar que la promotoría se encamina exclusivamente en influir en la decisión de compra es limitar el enorme potencial de este servicio. De modo que las funciones de un promotor de punto de venta componen otra parte esencial de la promotoría necesaria de conocer y de desempeñar en los negocios del retail que deseen seguir innovándose.  

 

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Saber cómo acercarse al shopper implica el desarrollo de estrategias que conozcan a plenitud sus necesidades, intereses y comportamientos en la tienda. Para lograrlo se requiere del apoyo de los expertos en promotoría especializada en ejecución de punto de venta: Grupo Prom

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