En el mundo de la mercadotecnia, la publicidad y las ventas, los compradores son el punto clave para la creación de estrategias y métodos de venta, por eso si tu empresa o negocio realiza operaciones en México, este contenido es perfecto para ti, ya que descubrirás a detalle el comportamiento de los consumidores mexicanos en los puntos de venta. ¡Sigue leyendo!

Principales factores que debes saber

¿Qué es el comportamiento de los shoppers?

Este término se refiere a las diversas acciones, decisiones y procesos mentales que las personas realizan al momento de comprar en tiendas físicas y digitales. Este puede variar dependiendo de los elementos personales, psicológicos, sociales y culturales que tiene cada individuo. El comportamiento de los consumidores suele tener estos pasos:

1. La identificación de las necesidades.
2. Búsqueda de información sobre productos o servicios.
3. Comparación las diferentes opciones que ofrece el mercado.
4. Decisión de comprar su producto o servicio.
5. Evaluación de la compra realizada para decisiones futuras.

¿Cuáles son sus características?

• Considera la influencia de factores personales (como edad, género, ingreso, educación, estilo de vida, personalidad y autopercepción).
• Toma en cuenta los factores psicológicos que se pueden tomar en cuenta para la compra, como motivación, percepción, aprendizaje, opiniones y sentimientos.
• Valoración de los factores sociales de las personas, pues los individuos consideran la opinión de sus amigos, familiares, la sociedad y compañeros.

Todo esto te permite conocer hacia qué tipo de público es que se dirigen tus servicios o productos, para así identificar en qué sector se encuentran tus compradores y qué puedes hacer para seguir cubriendo sus necesidades, pues de acuerdo a un estudio estas son las personas que más compran:

62% son profesionales o empleados

22% empresarios o personas con negocios independientes

8% estudiantes

3% jubilados o pensionados

3% otros

2% desempleados

Tipos de comportamientos de compra

Más del 70% de las personas realizan al menos una compra semanal en tiendas físicas, con el objetivo de cubrir sus necesidades, ya que este tipo de sucursales ofrecen varias ventajas, como tener a la mano una diversidad de productos, recibir ayuda de asesores y personal capacitado, así como contar con distintas formas de pago. Entonces, ¿cómo se suelen comportar los usuarios?

• Compleja → normalmente es de compras costosas o de alto riesgo, por lo que el comprador está sumamente involucrado en la obtención del producto y percibe grandes diferencias entre las diferentes marcas del mercado.

• Disonancia reducida → se da cuando el consumidor está involucrado en el proceso de compra, pero percibe pocas diferencias entre las marcas.

• Habitual → son parte de las compras de productos cotidianos, como alimentos y bebidas, por lo que el shopper casi no considera la marca.

• Variedad → los clientes tienen poca participación, pero también perciben grandes diferencias entre marcas y consideran la variedad de productos.

Ahora que ya tienes las bases, ¿cómo es el comportamiento de los mexicanos al momento de comprar?

Como se mencionó, las decisiones de compra de cada individuo están influenciadas por diversos elementos, y uno de ellos es la demografía, de forma que los compradores mexicanos se pueden comportar diferente de los españoles, italianos, estadounidenses, jamaiquinos, entre otros.

¿Cómo se obtienen estos datos sobre los compradores?

Actualmente, existen diversas herramientas, métodos y tecnologías que permiten analizar el comportamiento de los shoppers, pues incluso existen instituciones y expertos que se encargan de hacer estos estudios, lo cual se logra a través de:

1. Investigación del mercado, por medio de encuestas, grupos focales, entrevistas y estudios observacionales.
2. Uso de big data y análisis predictivo para comprender los patrones de comportamiento y preferencias.
3. Identificar y estudiar los puntos de contacto y recorridos de un cliente al entrar a una tienda física o explorar una página.
4. Experimentar con diferentes versiones de un producto, estrategia, página web o campañas para saber cuál funciona mejor.
5. Recoger opiniones directas de los consumidores a través de reseñas, encuestas de satisfacción y comentarios en redes sociales.

Todos estos datos no solo permiten que las empresas conozcan más sobre sus cómo sus productos se mueven en el mercado, sino también cuáles son las principales razones por los consumidores deciden adquirir esa mercancía antes que otra y cuáles son los cambios que hay en el mercado actual

¿Cuáles son las 5 categorías que más se consumen?

Dentro del mercado existe una gran cantidad de clasificaciones, basadas en cómo los productos cubren las necesidades de las personas, por eso diversas revistas y expertos se han encargado de estudiar el mercado. Los tipos de productos que más se compran son:

• 88% alimentos y bebidas.
• 42% ropa y accesorios.
• 40% artículos para el hogar.
• 32% cosméticos y productos de cuidado personal
• 16% electrónicos y tecnología

Estos estudios también dieron a conocer que al menos el 36% de las personas visitan tiendas físicas al menos una vez a la semana, por lo que también interactúan con los puntos de venta (PDV) a los cuales la mayoría de las personas se acercan y toman en cuenta la información que les proporcionen los vendedores cuando les interesa el producto.

¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor mexicano?

Normalmente, cuando una persona va de compras, cuenta con una lista o al menos una idea de lo que busca o necesita, por eso es que las marcas crean estrategias que permiten a las personas encontrar los artículos fácilmente o hallar nuevos productos que les sirvan. 

• 51% los descuentos por tiempo limitado
• 26% programas de fidelización
• 12% muestras gratis o degustaciones
• 6% eventos especiales o lanzamientos
• 4% estudios, concursos o sorteos.

Cuando las marcas generan una cercanía con sus clientes, existe una mayor posibilidad de que los consumidores vuelvan a adquirirlos, pues eso les permite saber que la empresa no solo les ayuda a cubrir sus necesidades, sino también que los escucha y se preocupa por generar una excelente experiencia de compra.

Por último, ¿cuáles son las estrategias que más tienen influencia en el comportamiento de compra de los consumidores?

Los PDV son parte de los espacios más importantes para que una marca tenga contacto con las personas, por lo que se pueden implementar diversas estrategias en este sitio, de forma que los shoppers tengan una experiencia increíble que los invite a consumir y alguna de las más efectivas son:

• Marketing sensorial: empleo de todos los sentidos para influir en las emociones y decisiones de compra.

• Merchandising: técnicas atractivas y persuasivas para presentar los productos en tienda.

• Promociones y descuentos: ofrecer incentivos económicos para estimular la compra.

• Storytelling y branding: dar a conocer los valores y emociones que la marca y el comprador comparten por medio de una narrativa atractiva.

• Fidelización: programas de lealtad y recompensas para beneficiar y mantener a los clientes existentes.

Conocer esta información es crucial si tu empresa vende en México, ya que de esta forma estarás preparado para crear estrategias y métodos de venta con base en el comportamiento de tus clientes  y las tendencias actuales, pues ¿sabías que la mayoría de las personas consideran que la presencia del personal influyen positivamente en sus elecciones? Además, al estudiar el mercado tendrás la oportunidad de saber si tus estrategias necesitan adaptarse para satisfacer las necesidades de los shoppers.

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