En el mundo del retail, entender la diferencia entre el canal tradicional y el canal moderno es crucial para desarrollar estrategias comerciales eficaces. Ambos requieren enfoques diferentes para maximizar la cobertura comercial y lograr una ejecución en punto de venta (PDV) exitosa.
En este artículo, exploraremos qué son, sus diferencias y cómo implementar estrategias efectivas en cada uno de ellos.
¿Qué es el canal tradicional?
El canal tradicional en retail se refiere al modelo de distribución en el cual los productos llegan al cliente final a través de tiendas físicas como tiendas de barrio, mercados o comercios independientes. En este, la relación entre el vendedor y el comprador es más directa, y la venta suele ser realizada por personal capacitado que conoce bien el producto y al consumidor.
Este aún juega un papel importante en ciertas zonas geográficas, especialmente en áreas rurales o en mercados donde la digitalización aún no ha llegado a su máximo potencial. Sin embargo, se enfrenta a desafíos como la falta de tecnología avanzada para gestionar inventarios y la competencia con el canal moderno.
¿Qué es el canal moderno?
El canal moderno en retail abarca autoservicios, supermercados, tiendas en línea y grandes cadenas de distribución. Este se caracteriza por su alta escala, tecnología avanzada y un enfoque en la optimización de procesos operativos.
Los consumidores suelen tener mayor acceso a información sobre los productos, y las compras se realizan rápidamente, muchas veces sin la intervención directa de personal de ventas.
Las tiendas modernas y los autoservicios se han expandido enormemente en los últimos años, gracias a su capacidad para ofrecer una amplia variedad de productos en un solo lugar y, en algunos casos, la comodidad de compras en línea con entregas a domicilio.
Diferencias entre canales
Existen varias diferencias clave entre el canal tradicional y moderno en retail:
- Modelo de distribución: el tradicional se basa en pequeños comercios y tiendas físicas independientes, mientras que el moderno está formado por grandes cadenas de autoservicios, supermercados y plataformas digitales.
- Tecnología: el moderno suele hacer uso de tecnologías avanzadas para gestionar inventarios, análisis de datos de consumidores y personalización de la experiencia de compra, mientras que el tradicional no siempre cuenta con estos avances tecnológicos.
- Experiencia de compra: en el tradicional, la experiencia del cliente está más enfocada en el servicio personalizado, mientras que en el canal moderno, la experiencia es más automática y eficiente, con un énfasis en la comodidad y rapidez.
- Público objetivo: el canal tradicional a menudo está dirigido a un público más local o especializado, mientras que el moderno tiene un alcance nacional o internacional y abarca una mayor diversidad de consumidores.
Estrategias de ejecución por canal
Cada canal de distribución requiere estrategias de trade marketing distintas para maximizar la rotación de productos y mejorar la experiencia de compra. A continuación, se detallan algunas estrategias efectivas para cada tipo.
Estrategias para canal tradicional
- Relación personalizada con el cliente: el enfoque debe ser en la atención personalizada. Los promotores deben estar capacitados para ofrecer recomendaciones y construir una relación de confianza con los consumidores.
- Promociones locales: utilizar ofertas exclusivas para las tiendas locales, lo que atrae a los consumidores a realizar compras en el establecimiento.
- Exhibiciones creativas: las exhibiciones en tiendas de autoservicio y en los puntos de venta tradicionales deben ser visualmente atractivas y estratégicas, garantizando que los productos estén bien ubicados para generar ventas impulsivas.
Estrategias para canal moderno
- Optimización del e-commerce: las estrategias de retail deben centrarse en ofrecer una experiencia de compra omnicanal a través de aplicacionesmóviles, páginas web interactivas y un sistema de pago ágil y eficiente.
- Marketing digital y social media: las marcas deben aprovechar las redes sociales para promocionar productos, realizar lanzamientos en línea y dirigir tráfico hacia sus tiendas digitales.
- Uso de tecnología para personalización: el uso de inteligencia artificial y data para retail permite a las marcas personalizar las recomendaciones de productos y ofrecer descuentos específicos basados en el comportamiento del consumidor.
Importancia del trade marketing por canal
El trade marketing por canal es crucial para asegurar que las estrategias de marketing sean implementadas de manera efectiva en cada distribución. En el tradicional, la clave es fomentar la lealtad del cliente mediante una experiencia de compra personalizada, mientras que en el canal moderno, la optimización de procesos y el uso de tecnologías de análisis de datos pueden mejorar la visibilidad y las ventas.
Las marcas deben ser capaces de ajustar sus estrategias de trade marketing según el canal de distribución para garantizar que se maximicen los resultados en cada punto de venta.
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Preguntas frecuentes
¿Qué tipos de activaciones se utilizan en field marketing?
Se utilizan activaciones como demostraciones de productos, muestras gratis, promociones en tienda y exhibiciones creativas para captar la atención del consumidor en el punto de venta.
¿Cómo se mide el impacto del field marketing?
El impacto se mide con KPIs como ventas incrementadas, interacción del consumidor y retorno de inversión (ROI), a través de datos recopilados en tiempo real.
¿Qué tipo de marcas pueden beneficiarse del field marketing?
Las marcas de consumo masivo, productos de tecnología y bienes de consumo rápido (FMCG) pueden beneficiarse enormemente del field marketing.
Fuentes consultadas:
- https://blog.citytroops.com/es/canal-tradicional-y-canal-moderno-diferencias-y-ejecucion-perfecta/
- https://woxi.digital/blog/estrategias-de-venta-en-tiendas-retail-para-vender-mas/