El entorno retail evoluciona con rapidez. Las marcas compiten por espacio, visibilidad y atención en un escenario donde cada decisión influye en el resultado final. Frente a este ritmo, hacer benchmarking se convierte en una solución estratégica para identificar qué prácticas generan impacto, cuáles requieren ajustes y cómo se posiciona la competencia dentro del sector.
A través de mediciones consistentes y comparaciones bien estructuradas, las empresas pueden optimizar su desempeño, mejorar la asignación de recursos y fortalecer su presencia en cada punto de venta.
Esta guía resume los principales tipos de benchmarking, sus beneficios y las formas de aplicarlo de manera efectiva, además de cómo Grupo Prom puede acompañar este proceso.
¿Qué es el benchmarking?
El benchmark es una metodología que permite evaluar el rendimiento de una marca frente a sus competidores directos o frente a sus propios indicadores internos. En el sector retail, esta práctica facilita la comprensión del comportamiento en tienda y revela oportunidades para incrementar las ventas mediante una ejecución más sólida.
Aplicado de forma adecuada, el benchmarking muestra con precisión qué hacen bien otras marcas, cómo operan sus equipos, qué tácticas implementan en exhibición y dónde existen espacios para diferenciarse. Por ello se ha convertido en un pilar fundamental del análisis competitivo en punto de venta y en una práctica indispensable para cualquier estrategia de trade marketing.
Tipos de benchmark más utilizados en retail y trade marketing
Competitivo: análisis de competidores directos en el punto de venta
Este tipo se centra en observar a los jugadores que compiten por el mismo shopper. Permite comparar aspectos como precios, promociones, participación en anaquel, materiales de visibilidad, exhibiciones adicionales y disponibilidad de producto. Es el más usado cuando las marcas buscan ajustar su ejecución diaria o detectar movimientos tácticos de la competencia.
Interno: comparación entre tiendas, regiones o equipos
Aquí la comparación no es contra otras marcas, sino dentro de la misma organización. Sirve para identificar tiendas con mejor ejecución, equipos que cumplen más rápido las tareas o regiones que gestionan mejor el surtido. Esta información ayuda a replicar buenas prácticas y corregir desviaciones operativas.
Funcional: comparar prácticas específicas
Este análisis evalúa procesos concretos como merchandising, reposición, manejo de promociones o activaciones especiales. Es útil cuando las marcas necesitan medir indicadores de benchmarking muy puntuales, por ejemplo: tiempo de reposición, efectividad de materiales POP, quiebres de inventario o calidad de exhibiciones.
Estratégico: estudiar líderes del mercado
En este caso se observa a empresas o categorías que no siempre compiten de forma directa, pero que han desarrollado prácticas sobresalientes en atención, innovación, logística o experiencia del shopper. Sirve para construir estrategias de largo plazo y adoptar modelos que han demostrado buenos resultados.
Beneficios del benchmarking para las marcas y cadenas comerciales
El benchmarking en retail ofrece una visión clara del desempeño real en tienda. Entre sus beneficios principales están:
- Detectar oportunidades de mejora frente a la competencia.
- Conocer prácticas efectivas y replicables.
- Ajustar surtido, exhibiciones y promociones con base en datos.
- Medir la calidad de la ejecución en campo.
- Tomar decisiones rápidas para sostener la competitividad.
- Optimizar la inversión en trade marketing con información verificable.
Para cadenas comerciales también es útil, ya que ayuda a revisar la consistencia en sus tiendas, mejorar la experiencia del shopper y fortalecer su relación con las marcas.
Cómo aplicar un benchmark en punto de venta
Hacer un benchmarking efectivo requiere un proceso ordenado. Estos son los pasos más comunes que siguen las empresas que buscan mediciones confiables:
- Definir objetivos claros. Por ejemplo: conocer la participación en anaquel frente a líderes, comparar precios o analizar cómo se ejecutan promociones específicas.
- Seleccionar puntos de venta representativos. Es importante incluir tiendas de distintos formatos, zonas y niveles de tráfico.
- Establecer indicadores de benchmarking. Entre los más frecuentes están: ocupación de anaquel, disponibilidad, precios, promociones activas, presencia de POP, exhibiciones adicionales y cumplimiento del planograma.
- Recolectar datos en tienda. La información debe ser precisa, comparable y recogida bajo un mismo criterio.
- Analizar los resultados. Se identifican brechas, patrones y acciones que pueden mejorar el desempeño.
- Aplicar ajustes. Los hallazgos deben traducirse en acciones de merchandising, optimización de inventarios o nuevas estrategias de visibilidad.
- Monitorear avances. El benchmarking no es un ejercicio de una sola vez. Las marcas que crecen lo integran como práctica continua.
Cuando este proceso se realiza con un socio especializado, se obtienen datos más confiables, análisis prácticos y recomendaciones accionables.
Ejemplo práctico de benchmark aplicado por Grupo PROM
Una marca de consumo masivo notó que sus ventas crecían menos que las de su categoría. Para entender qué ocurría, solicitó a Grupo Prom un ejercicio de benchmarking competitivo en tiendas clave.
El equipo de campo registró precios, participación en anaquel, niveles de inventario, presencia de materiales POP y la cantidad de exhibiciones adicionales frente a los dos principales competidores. También comparó la calidad de ejecución entre regiones para validar si había diferencias internas.
Los hallazgos mostraron que la marca tenía menos presencia en exhibiciones temporales y que su POP se colocaba con menor frecuencia en días de alto tráfico. Con esa información, la marca ajustó sus rutinas, fortaleció la reposición y programó materiales con mayor anticipación. En cuatro semanas, recuperó participación en puntos de venta estratégicos.
Este caso ilustra cómo los benchmarks bien ejecutados permiten tomar decisiones rápidas y con impacto directo en la venta.
Grupo PROM te ayuda a implementar benchmark efectivo
Grupo PROM cuenta con una red de personal en campo y herramientas de medición que facilitan procesos de benchmarking en retail. Su enfoque combina observación en punto de venta, captura de datos confiable y análisis práctico para que las marcas puedan mejorar su ejecución.
Además del benchmarking, Grupo PROM ofrece servicios de promotoria que garantizan una operación consistente en anaquel y un seguimiento continuo de indicadores clave. Esto les permite a las marcas no solo identificar brechas, sino corregirlas con equipos preparados y con capacidad de respuesta rápida.
Cuando una marca trabaja con Grupo PROM, obtiene información clara, acciones concretas y una mejora real en cada punto de contacto con el shopper.
En Grupo PROM analizamos tu desempeño frente a la competencia y te ayudamos a mejorar cada punto de contacto con el shopper. ¡Contáctanos y descubre tus oportunidades de mejora!
Fuentes consultadas:
- https://blog.citytroops.com/es/analisis-de-competencia-trade-marketing/
- https://www.tiendanube.com/blog/benchmarking-ejemplos/
- https://blog.citytroops.com/es/analisis-de-competencia-trade-marketing/